Tijdens de Duitslanddag in Amersfoort deelt Ruben van der Horst, adviseur bij ROM Utrecht Region en onderdeel van het Enterprise Europe Network (EEN), zijn inzichten over de kansen voor Nederlandse ondernemers in Duitsland en de cruciale rol die EEN daarbij speelt.
Van Nederland naar Duitsland: Een brug naar nieuwe markten
Ruben van der Horst presenteert in één van de wagons op het terrein van de voormalige Rijtuigenloods in Amersfoort. Zijn presentatie is levendig. EEN is het grootste Europese netwerk dat kleine en middelgrote ondernemingen (mkb) ondersteunt met internationale ambities. Sinds de oprichting in 2008 helpt EEN bedrijven met het vinden van internationale zakenpartners en biedt het netwerk toegang tot een schat aan kennis, matchmaking en marktinformatie.
Van der Horst focust zich op het ondersteunen van bedrijven met internationale ambities, waarbij hij hen helpt geschikte zakenpartners te vinden, zowel binnen als buiten Europa. Als ervaren netwerker maakt Van der Horst verbindingen tussen bedrijven, een essentiële vaardigheid bij het betreden van buitenlandse markten zoals Duitsland. “Netwerken is geven, niet nemen,” benadrukt hij. ” En hoe meer je geeft, hoe meer er vanzelf terugkomt.”
Duitsland als cruciale handelspartner
Duitsland is een van de belangrijkste markten voor Nederlandse ondernemers. Van der Horst legt uit: “Duitsland is dichtbij, het is een enorme markt, en de cultuur is in veel opzichten vergelijkbaar met die van Nederland.” Noordrijn-Westfalen, bijvoorbeeld, is een regio die net zo groot is als heel Nederland en biedt talloze mogelijkheden.
EEN faciliteert deze internationale samenwerking door bedrijven uit verschillende landen te matchen via profielen en evenementen. Van der Horst geeft een voorbeeld: “Een bedrijf uit Litouwen wil een specifiek product elders in Europa afzetten. Zij gaan om tafel met een EEN-adviseur uit dat land. Deze adviseur vraagt goed door, zodat er een heel specifiek profiel wordt opgemaakt. In dit voorbeeld was er in Nederland een geschikte partij om mee samen te werken op basis van een profiel dat ik eerder had aangemaakt.” Groot voordeel voor de bedrijven is dat de adviseurs vervolgens ook nog persoonlijk met elkaar afstemmen hoe de match tot stand te brengen. Pure service dus.
Internationale beurzen, zoals de Medica-beurs in Düsseldorf waar bedrijven uit de medische technologie op zoek gaan naar internationale partners, zijn een goed platform. Van der Horst: ” Zo’n beurs met duizenden bedrijven biedt een geweldige kans voor Nederlandse bedrijven om zakenpartners te vinden en innovaties te ontdekken. Het is vergelijkbaar met speeddating om waardevolle zakelijke contacten te leggen.” Bovendien leg je op de reis naar zo’n beurs al contacten door bedrijven uit je eigen regio te leren kennen. Vaak een verassend geslaagde ‘extra’ bij het bezoeken van een beurs in het buitenland.
Elke buitenlandse markt vraagt om een nieuwe strategie
Van der Horst heeft nog een aantal praktische tips voor ondernemers die de Duitse markt willen betreden: “Hoewel het lijkt alsof producten die in Nederland goed verkopen ook eenvoudig in Duitsland verkocht kunnen worden, is het belangrijk om eerst de markt te onderzoeken. Je moet nagaan of er vraag is naar je product, hoeveel concurrentie er al is, of je prijs concurrerend is en of het product past binnen de Duitse cultuur.”
Van der Horst heeft al veel ondernemers voorbij zien komen waar het toch aan een strategie ontbreekt. “Bij het betreden van een nieuwe markt moet je een duidelijke go-to-marketstrategie hebben. Dit omvat keuzes zoals het werken met distributeurs of het openen van een eigen vestiging, en het inschatten van kosten en opbrengsten. Het is belangrijk te beseffen dat, ook al lijkt het hetzelfde bedrijf, je in feite een nieuw bedrijf start in een ander land met een andere cultuur en taal.”
Van der Horst sluit af met enkele woorden om Enterprise Europe Network te omschrijven: ” Wat vooral heel gaaf is van het EEN-netwerk dat het een mensennetwerk is, net een grote familie. Als ik een verzoek krijg van een collega uit Duitsland, ga ik voor hem rennen. Maar andersom ook: mijn collega’s in Duitsland kunnen snel en passend reageren omdat we elkaar gewoon wel kennen.”
