Waar de contacten rond medische technologie tussen de provincie Noord-Brabant en het Zuid-Duitse Baden-Württemberg de laatste jaren steeds intensiever worden, zijn de eerste uitwisselingen met Beieren nog fris. Sinds de handelsmissie in het kielzog van het Koninklijke Paar naar München en Neurenberg van afgelopen april, is het Nederlandse bedrijfsleven onder aanvoering van diverse clusterorganisaties ook daar steeds nadrukkelijker aanwezig.
Voor het eerst gingen Brabantse bedrijven op handelsreis naar de regio Neurenberg, gericht op zoek naar contacten in de medische technologie en duurzame mobiliteit. Deelnemers en organisatie maken een week later de eerste balans op. Duitse clusterorganisaties zien potentie in samenwerking met de Nederlanders, uitnodigingen voor congressen komend jaar liggen bijvoorbeeld al klaar.
‘Veel potentie gezien’
Het bezoek van de Brabantse handelsdelegatie aan de regio Neurenberg was ‘erg geslaagd’, zegt Matthias Schier van clusterorganisatie MedTech Pharma uit Neurenberg. “De bandbreedte van Duitse bedrijven paste erg goed bij de zeer diverse ondernemers uit Nederland.”
Schier zag bijvoorbeeld een aantal mooie matches ontstaan bij het bezoek aan ooglaserfabrikant WaveLight in Erlangen. Een bedrijf dat tot nog toe vooral een zeer regionaal netwerk heeft. “De directeur was erg enthousiast en gaf een serie zeer concrete aanknopingspunten waarvoor hij nieuwe technische partners zocht. Producenten van precisiekunststof, metaaltechniek, leveranciers van software.” Bij de Brabantse delegatie waren bedrijven aanwezig die precies dat kunnen leveren, zegt hij. “Ik zie dus veel potentie voor meer samenwerking.”
Komend jaar zijn er veel events waar de samenwerking kan worden aangehaald, zegt Schrier. “We organiseren in juni medtechbeurs MT Connect hier in Neurenberg. Daar nodigen we actief Nederlandse bedrijven uit en mogen technische partners hun verhaal houden tijdens het congres dat parallel wordt georganiseerd.”
‘Door samenwerking komen we professioneel over’
Directeur John Blankendaal van Brainport Industries uit Eindhoven is blij om te constateren hoeveel steun de Brabanders krijgen vanuit Duitse clusterorganisaties en ministeries. “Dat gebeurde twee jaar geleden nog niet. Wat dat betreft staan we in Beieren steeds duidelijker op de radar.” Volgens Blankendaal verover je die status niet zomaar. “Veel landen willen iets met Beieren, dus we bevinden ons nu wel in een bijzondere positie.”
De handelsreis leverde hem weer nieuwe perspectieven op over de Duitse industrie. “In plaats van een papieren marktonderzoek te doen gingen we direct de dialoog aan met ondernemers. Daar heb je veel meer aan.” Veel bedrijven zijn van oudsher gewend om alles ‘in house’ te produceren, daar kom je als buitenlander niet makkelijk tussen. “Alsof je snoep gaat verkopen in een snoepwinkel. Je moet dus echt een heel goed verhaal hebben.”
Dat hebben de Nederlanders, concludeert hij. “Ik sprak een deelnemer die midden in de nacht er al een offerte heeft uit gedaan na een bedrijfsbezoek. Dat laat goed zien dat er iets gebeurt.” En dat heeft er volgens Blankendaal ook mee te maken dat Nederlandse bedrijven en overheden zich samen presenteren in Zuid-Duitsland. “Dat komt bijzonder professioneel over.”
‘Praten in kleine groepen werkt’
Program manager Edwin Bestebreurtje van E-Mobility Partners uit Helmond is vooral positief over de rondetafelgesprekken tijdens het bezoek aan het Fraunhofer ICC-instituut in Neurenberg. “Daar kwamen echt goede discussies op gang tussen Nederlanders en Duitsers.”
Hij raakte in gesprek met vertegenwoordigers van bekende bedrijven als Continental en Schaeffler. “Interessant om te zien hoe zij ook als traditionele concerns nieuwe manieren van mobiliteit onderzoeken. Nieuwe vormen van logistiek en personenvervoer.”
De discussies in kleine groepen werkten goed, vertelt hij. “Ik heb het ook wel eens in grotere gezelschappen meegemaakt, dan houden Duitsers zich liever op de achtergrond en voeren Nederlanders de boventoon. Nu kon iedereen zich netjes voorstellen en konden we meer de diepte in en concreter worden.”
De handelsreis van Noord-Brabant aan Neurenberg moet je niet los zien, vindt Bestebreurtje. “Je merkt dat wanneer je elkaar vaker tegenkomt, je elkaar beter leert kennen en dat er echt samenwerking op gang komt.” Met E-Mobility Partners is hij daarmee goed op weg, vertelt de Nederlander. “We gaan nu cases van problemen uit Nederlandse en Duitse binnensteden vergelijken en samen oplossingen formuleren voor urban mobility.”
‘Uitwisseling hard nodig’
Christian Seitz van de kamer van koophandel (IHK Nürnberg) ziet hoe steeds meer uitwisseling ontstaat tussen bedrijven sinds het koninklijk bezoek van Nederland aan Beieren afgelopen voorjaar. “Er vinden bezoeken over en weer plaats, dit stimuleert ons echt om meer samen te werken met Brabant.”
Die uitwisseling is hard nodig, vindt Seitz. “Feit is dat hoewel we relatief dicht bij elkaar wonen, we relatief weinig inzicht hebben in elkaars markt. Daarom is het opbouwen van dit soort contacten echt een verrijking voor beide regio’s.” De handelskamer is van plan ook de komende jaren de banden met Nederland aan te halen.
‘Het kan misgaan op details’
Benjamin Stöcklein kan dat als head of international services van clusterorganisatie Medical Valley uit Erlangen volledig onderschrijven. “We zijn erg blij met de toegenomen belangstelling vanuit Nederland. Het bezoek vanuit Brabant heeft veel teweeg gebracht bij de bij ons aangesloten ondernemers, merk ik.”
De Nederlanders denken na over dezelfde problemen en hebben dezelfde primaire vragen, zegt hij. “Dat zorgt ervoor dat we erg makkelijk met jullie kunnen communiceren.”
Bezoeken aan elkaar zijn noodzakelijk, vindt Stöcklein. “We lijken zo op elkaar, maar als je als ondernemers met elkaar in gesprek raakt ontdek je een aantal verschillen.” Dat merkte hij tijdens het bezoek aan een Duits bedrijf dat vertelde tegen Nederlandse regeltjes aan te lopen. “Het kan misgaan op een paar details, daarom moet je goed in contact blijven met elkaar. Daar leren we veel van.”
‘Brabant kan hier veel betekenen’
Ook Marc Verbiest zag hoe Nederlanders en Duitsers veel van elkaar opsteken. De zaakgelastigde voor de provincie Brabant in München vindt dat er in Zuid-Duitsland veel aanknopingspunten zijn voor Brabantse bedrijven. “We zijn op het gebied van elektrische mobiliteit toch een aantal stappen vooruit op de Duitsers. Denk aan de laadinfrastructuur waar Nederland meer ervaring in heeft. Daarmee kunnen we hier veel betekenen.”
Samen met de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij (BOM) gaat hij nu per deelnemer onderzoeken hoe zij verder kunnen worden geholpen met zakendoen in Duitsland. “Iets kopen of verkopen in Duitsland is relatief simpel vergeleken met samenwerken met Duitse partners. Daar kunnen we nu advies op maat geven.”
Mark Koppers van de BOM kreeg veel positieve feedback van deelnemers en clusterpartners en voelt zich hierdoor bevestigd in de internationaliseringsstrategie. “Kleinschalige delegaties met een inhoudelijke focus op thema’s of technologieën leveren in Zuid-Duitsland de juiste contacten en samenwerking op. Zo gaan wij ook door in 2017.”
Het bezoek aan de regio Neurenberg-Erlangen heeft wat hem betreft voldoende aanknopingspunten opgeleverd voor vervolgactiviteiten op de thema’s elektromobiliteit en medtech. “We praten er met NBSO Stuttgart over hoe de Nederlandse medtech-sector zich duidelijk kan profileren op de MT Connect in juni in Neurenberg.”
‘Direct een follow-up organiseren’
Eric van der Laak van Topic Embedded Systems uit Best heeft na de handelsreis zijn eerste afspraak staan in Neurenberg. “Je moet na zo’n bezoek direct een follow-up organiseren, want men is je anders snel vergeten.” De program director wil graag zijn klantenkring in Duitsland uitbreiden. “Wat dat betreft waren alle bedrijven die we bezocht hebben interessant, ze passen goed bij ons vakgebied.”
Veel bedrijven in Neurenberg hebben vooral een sterk regionaal netwerk, als buitenlands bedrijf is het daar lastig tussenkomen. “Dat ben ik gewend”, zegt Van der Laak, “want dat is in de VS of Brabant niet anders. Je moet dus heel goed weten waar je goed in bent en dat benadrukken.”
De eerste reacties op zijn bedankjes richting de Duitse bedrijven zijn binnen. “Men is erg welwillend, dus nu plan ik mijn vervolgbezoeken. De eerste afspraak staat.”
