Zo’n beetje iedere Nederlandse ondernemer die de Duitse markt op wil, krijgt het te horen: succes in Duitsland vergt een gedegen voorbereiding en een planmatige aanpak. Elke product-marktcombinatie is namelijk uniek. En de marktbewerking is steeds een weloverwogen afweging van doelstellingen, planning (beschikbare time-to-market) en begroting. Jan W. Temmink van CMP-Centrum voor Marketing Projecten deelt zijn ervaringen aan de hand van enkele anonieme voorbeelden van recente marktintroducties hoe Export Marketing Automation werkt.
In deze bijdrage een praktijkcase over softwareontwikkeling. Om precies te zijn: Kunstmatige Intelligentie en Machine Learning gericht op zorg en onderwijs. Het Nederlandse IT-bedrijf is gespecialiseerd in de ontwikkeling van kennissystemen.
Met Export Marketing Automation de Duitse markt op
Het managementteam van het softwarebedrijf is zich bewust van hun sterke propositie op exportmarkten en zeker ook op de Duitse markt. Met enkele grote projecten in de zorg- en onderwijssector hebben ze een perfecte referentielijst als basis voor hun Duitse marktbewerking. Maar de grote vraag blijft natuurlijk: welk bedrijf of welke kennisinstelling wil op korte termijn gebruik gaan maken van Big Data en algoritmes om primaire processen te stroomlijnen?
Al vrij snel is in onderling overleg de keuze gemaakt voor Export Marketing Automation, het automatiseren van marketingtools gericht op export. Het Nederlandse softwarebedrijf heeft veel ervaring opgebouwd met kennisintensieve Machine Learning in de zorg. En voor het onderwijs hebben ze zelfs – samen met een mechatronicabedrijf – een ‘beweegrobot’ ontwikkeld om bewegingsonderwijs te stimuleren. Ze beschikken over recent onderzoeksmateriaal inzake de effecten van meer bewegen op het leervermogen van kinderen.
Kortom, ze zijn goed in staat om relevante content te bieden op een informatieve website. En gelukkig is hun bureau voor webdesign erg klantgericht bij het formuleren van de ‘customer journey’. Heel concreet: welke onderwerpen gaan we als whitepaper aanbieden? Welke downloads duiden op een specifieke klantinteresse? En wanneer geeft de potentiële klant aan dat een (verkoop)contact gewenst wordt?
Tijdlijn van bezoekers opbouwen
Samen met de webdesigners hebben we snel de content beschikbaar. Goed beeldmateriaal met beknopte teksten. Voor de campagne is een viertal uitgeverijen geselecteerd. Toonaangevende uitgevers in zorg en onderwijs die een advertorial hebben geplaatst in hun online mediakanalen.
Via de eigen website is goed te volgen welke bedrijven en kennisinstellingen incidenteel en regelmatig ‘acte de presence’ geven tijdens de campagne. In het Marketing Automation-programma is zichtbaar hoe de websitebezoekers feitelijk een tijdlijn opbouwen met hun downloads en websitebezoeken.
Opmerkelijk is de grote interesse in de beweegrobot. Blijkbaar spreekt een fysiek product toch meer tot de verbeelding dan software. Regelmatig zijn zelfs de technische specificaties van deze robot gedownload.
Maar het meest typerend is wel: deze interesse komt vanuit een speciaal segment binnen het basisonderwijs. We hebben toen via de beschikbare onderwijsstatistieken de marktomvang in kaart gebracht. Maar liefst driekwart van deze basisscholen toont serieuze interesse!
Postmailing en nabellen
De grote belangstelling voor de beweegrobot vormt de aanleiding om een postmailing te doen. Een tweede argument voor direct mailing is natuurlijk de actuele privacywetgeving. De campagne bestaat uit een persoonlijke verkoopbrief gericht aan de schooldirecteur vergezeld van een beknopte folder. Binnen 5 tot 7 werkdagen is er nagebeld om afspraken te maken.
De resultaten zijn frappant. De individuele schooldirecties houden de boot af. Ze willen zelf geen afspraak. Maar ze adviseren om op een hoger niveau contact te leggen bij het ‘Bundesministerium Bildung, Wissenschaft und Forschung’. Dit advies hebben we natuurlijk opgevolgd. En zo loopt er momenteel een investeringsaanvraag voor een beweegrobot in het kader van ‘Gesundheitsförderung’.
Een mooi begin om – natuurlijk met een Duits-sprekende robot – obesitas te bestrijden bij kinderen in het basisonderwijs. Preventieve gezondheidszorg en onderwijs gaan hier dus hand in hand!
