De InfraTech is een Nederlandse beurs rond infrastrucuur die al sinds 1996 wordt gehouden in Ahoy Rotterdam. Duitse bedrijven klopten een aantal jaar geleden aan bij medeorganisator Johan Teunisse of de beurs ook naar Duitsland kon worden gehaald. Verrassend, zegt hij nu. “Duitsland is hét beursland bij uitstek. Dan ben je als buitenlandse organisator eigenlijk bij voorbaat kansloos.”
Met behulp van contacten in Duitsland probeerde hij het toch. “Zo kwamen we in 2014 in Essen terecht, waar we naast de Deubaukom steeds meer een eigen plekje weten te veroveren.” Het werkt, zegt Teunisse. “We zijn onderscheidend, omdat we alle aspecten van infrastructuur bij elkaar brengen. En omdat we de juiste brancheorganisaties in het adviescomité hebben gekregen. Dat brengt de juiste marktpartijen bij elkaar.”
InfraTech Duitsland in opbouw
Het is voor Teunisse erg belangrijk om de juiste bezoekers naar de beurs te trekken. “De opdrachtgevers voor de bedrijven op onze beurs zijn vaak overheden, zoals de Stadtwerke Essen of de Emschergenossenschaft, een soort waterschap. Vergis je niet, zij staan aan de basis van miljardenprojecten.”
De beurs is onderverdeeld in thema’s als grond-, wegen-, en waterbouw, nutsvoorzieningen, riolering en ontwatering, verkeer en mobiliteit en openbare ruimte. De Nederlandse variant trok afgelopen jaar 637 exposanten, in Essen zijn het er nu 218. “Dat komt omdat we hier net zijn begonnen, maar er zit al een mooie groei in.”
Nederlanders verkeken zich op Duitsland
Bij de eerste editie in Duitsland, kwam ongeveer een derde van de exposanten uit Nederland. Dat aandeel is nu veel kleiner, vertelt Teunisse. “Veel Nederlanders hebben zich verkeken op de Duitse markt. Ze vonden het lastig om zich daar goed op voor te bereiden. Van de 21 Nederlanders die hier nu wel staan, daarvan kan je zeggen: dat zijn de ondernemers die snappen hoe de Duitse markt werkt, dat je echt op de lange termijn moet mikken.”
Nu zijn grote Nederlandse aannemers zoals VolkerWessels en BAM al jaren erg actief via dochterondernemingen, zegt Teunisse. “Maar hen zie je niet zo snel op een beurs. Hier vind je veel meer de toeleveranciers.”
Duitse cultuur snappen
De afgelopen jaren hebben diverse Nederlandse bedrijven het geprobeerd in Duitsland, met zeer wisselend succes, zegt hij. “Niet iedereen kon wennen aan de Duitse manier van werken, opdrachtgevers stellen zich heel anders op.” De schandalen rond de bouwfraude heeft de sector in Nederland opener gemaakt, merkt Teunisse. “Dat is in Duitsland anders, daar wordt nog elk moertje en boutje voorgeschreven.”
Hij noemt als voorbeeld een Nederlandse aannemer die bij een aanbesteding voorstellen deed hoe miljoenen bespaard konden worden. “Hij kreeg te horen dat hij kon vertrekken omdat hij zich niet aan de afspraken hield, terwijl je in Nederland voor die houding extra punten had gescoord.”
Om succes te hebben in Duitsland moet je dus goed zijn voorbereid, zegt Teunisse. “Nederlanders die het wel is gelukt hebben vaak een vestiging in Duitsland, of een goede partner. Je moet de cultuur wel goed snappen.”
Duitsland heeft Nederlandse infrastructuur nodig
Toch liggen er juist nu mooie kansen in Duitsland, ziet Teunisse. “Zeker met de nieuwe regering in Noordrijn-Westfalen die aan de ene kant de economische banden met Nederland wil versterken en aan de andere kant flink wil bouwen.” Het verlanglijstje van de nieuwe regering is lang, omdat de infrastructuur in West-Duitsland jaren is verwaarloosd, zegt hij. “Sommige bedrijven moeten met zwaar transport zelfs omrijden via Oost-Duitsland, omdat daar nu betere wegen en bruggen liggen.”
Het inschrijven op de grote projecten is enkel weggelegd voor de hele grote aannemers. Nederlanders maken veel meer kans als onderaannemer of toeleverancier. “Duitsland zit echt aan de grenzen van de capaciteit van mensen en machines. En er komen nu heel veel projecten los, dus dat biedt zeker mogelijkheden voor Nederlanders. En we hebben een goede naam, maar dan moet wel waarmaken wat je belooft. Dat geldt ook voor ons als beurs.”