Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.
Deze week Ruurd van der Weide, eigenaar van Fingerspitzengefühl in Berlijn.
Hoe ben je in Duitsland terecht gekomen?
In Nederland werkte ik freelance voor NUON, waar ik de internet selfservice heb opgezet. Ze vroegen of ik dit ook voor de Duitse tak vanuit Berlijn wilde doen. Dat is alweer zeven jaar geleden.
Wat is Fingerspitzengefühl?
Als een Nederlands bedrijf online de Duitse markt op wil, dan regelen wij alles. Van lancering, beheer tot concept en klantenservice. We bestaan nu bijna vijf jaar en inmiddels werken hier bijna twintig mensen. In mijn bedrijf komt alles samen wat bij mij past. Het is online, gaat over de culturele verschillen tussen Nederland en Duitsland en we zijn steeds bezig met nieuwe concepten.
We leven in een online wereld, dan kan je toch ook gewoon vanuit Nederland de boel regelen?
Nee, want ieder land heeft online een heel specifieke eigen cultuur. Duitsland dus ook. Het verschil tussen succes en falen zit echt in de details. De juiste toon, de juiste acties. Om iets te willen verkopen in Duitsland heb je Duitsers nodig, of je moet zelf Duits worden.
Welk gevoel moet je als Nederlandse ondernemer in Duitsland ontwikkelen?
Ondernemers kloppen vaak bij me aan voor praktische tips. Maar daar geloof ik niet echt in. Dat is allemaal wel op internet te vinden, daarvoor moet je gewoon je huiswerk doen. Waar het echt om draait is dat je alle zekerheden waar je in Nederland succes mee hebt voor Duitsland ter discussie moet stellen. Niet aannemen dat het ongeveer wel hetzelfde zal werken.
Wat in Nederland werkt, werkt niet automatisch in Duitsland?
Dat je succes in Nederland hebt is vaak de basis om het ook in Duitsland uit te willen proberen. Maar daar kom je in een hele nieuwe wereld. Klanten kunnen anders naar je product kijken, je komt ineens concurrenten tegen die je niet kende. Als je naar Duitsland wil moet je alles opnieuw overdenken, opnieuw knokken.
We overschatten onszelf?
Nederlanders zien graag de positieve kant van het verhaal. Een land met vijfmaal meer consumenten betekent dat de koek ook vijfmaal groter is. Maar voor het gemak vergeten we dan dat de downsides ook vijf keer zo groot zijn. Je concurrenten, het marketingbudget dat je nodig hebt. En een foutje kan je al snel vijfmaal zoveel geld kosten.
Het zit in de details, zeg je. Waar struikelen veel Nederlanders over?
Klein voorbeeldje. Je verkoopt bakfietsen en gebruikt voor de Duitse folder dezelfde foto’s uit Nederland. Daar staan kinderen op die geen helm dragen. Maar een Duitse moeder kan zomaar onbewust daar een onveilig gevoel bij krijgen. En dat straalt dan onbewust af op jouw product. Daarom heb je in dit proces Duitsers nodig die het juiste gevoel erbij hebben.
Wat kunnen Nederlanders dan wel toevoegen in Duitsland?
Vaak kom je dan uit op kwaliteit, creativiteit en de ludieke acties. Echt, Nederlanders zijn de koningen van de inhakers. Dat hebben we tot kunst verheven. Daar zit tegelijk ook weer een gevaar. Waar een Nederlandse consument origineel wil zijn, is dat minder belangrijk in Duitsland. Zij identificeren zich liever met de groep.
Hoe zorg je er voor dat de Duitsers niet meer om je heen kunnen?
Dat gaat je waarschijnlijkniet lukken. Want, dat is nog niet vaak gelukt. Ik kan zo alleen Jitse Groen van Thuisbezorgd noemen en ook hij is hier niet de grootste in zijn soort. Maar je hoeft ook helemaal niet de grootste te zijn om toch een leuke business te op te bouwen. Je kunt in Duitsland heel goed succes hebben in de luwte.
Hoe ga je om met Duitse concurrenten?
Krijg eerst maar eens helder, wat heb ik Duitsland te bieden? Dat klinkt makkelijk, maar dat is juist de allermoeilijkste vraag. Mocht je denken dat je prijs je sterkste punt is, hou maar op. Zet liever in op kwaliteit en creativiteit. Merken als Bugaboo, Van Bommel en G-Star lukt dat heel goed.
We overschatten onszelf, maar onderschatten we de Duitsers ook?
We onderschatten dat Duitsland echt een ander land is, dat we ‘de Duitser’ niet automatisch begrijpen. We onderschatten ook de kracht van de Duitse e-commerce. Dat je in Nederland de grootste bent is niet doorslaggevend. Misschien ben je wel beter dan je Duitse concurrent, maar dat betekent niet dat je het zal overleven. Uiteindelijk gaat het er om wie de diepste zakken heeft, en dat is toch vaker een Duitser. Zo is het ook gegaan in veel andere sectoren zoals bij energie en in de telecom.
Dus we moeten oppassen voor de Duitsers?
Ja, de vraag is; wanneer komen de Duitsers naar Nederland? Heb je dan je propositie op orde en overleef je dat? Nogmaals, op basis van je prijs zul je het meestal van de Duitsers verliezen.
Hoe Duits moet je worden om succes te hebben?
Heel Duits, maar dat betekent niet dat je je eigen identiteit hoeft weg te gooien. Je organisatie en je website moeten Duits zijn en voelen. Enkel een vertaling van je Nederlandse site is echt niet genoeg.
Waar ligt de balans in hoever je moet gaan?
Dat is een dunne lijn. Bied een solide Duitse organisatie, maar benadruk gerust je Nederlandse afkomst. Ik denk dat je het kunt vergelijken met taal. Duitsers vinden je Nederlandse charme en accent leuk, maar je moet wel goed verstaanbaar zijn en op niveau kunnen meepraten.
Je werkt met een Nederlands-Duits team, is dat een goede mix?
Je ziet dat de Duitsers in ons team moeten wennen aan de Nederlandse stijl. Dus initiatief nemen, eigen verantwoordelijkheid. Maar dat pikken ze wel op en genieten daar van, dat levert een leuke dynamiek op. Want de Nederlanders worden ook consequenter in hun werk en leren van de Duitsers dat je dingen moet afmaken.
In Duitsland bestaat de fax nog, tegelijk komt ook Zalando hier vandaan. Hoe kan dat verschil zo groot zijn?
De onderkant en de bovenkant van de markt ligt veel verder uit elkaar in vergelijking met Nederland. Het doorsnee bedrijf zal hier iets achterlopen op het Nederlandse gemiddelde. Maar de top is hier direct ook wereldklasse. Waar veel Duitse bedrijven nog last hebben van hun behoudende cultuur, zie je dat aan de bovenkant de innovatiekracht enorm is. Als er iets in beweging komt, dan gaat het direct ook heel hard.
Eerdere afleveringen van Kaaskoppen
- Boris Dittrich: Aan familiebedrijven zie je dat Duitsland niet snel verandert »
- Harco Leertouwer: pünktliche Duitsers remmen me op tijd af »
- Johan de Ruiter: Duitse ondernemers zijn behoedzamer »
- Jochem Koek en Marja Klomp: Duitse klanten zijn kritisch »
- Martin de Groot: ‘Tegen een Duitse chef zeg je geen ‘ja, maar’ »